“Los clientes llegan a nuestras oficinas –casi- con el mismo conocimiento de la oferta inmobiliaria existente que pueda tener yo”. Esta frase la afirma Jesús Duque, vicepresidente de la red Alfa Inmobiliaria, con más de 220 oficinas repartidas por España (140) e Hispanoamérica (84).
La facilidad de acceso a la información que hoy nos brinda la tecnología, ha logrado que cualquiera pueda tener en su mano toda la oferta inmobiliaria existente en tiempo real, contactar con la agencia intermediadora o su propietario, e incluso encontrar fácil y gratuitamente modelos de contrato tipo, ofertas hipotecarias, tablas de precio medio por calles en cada ciudad, recomendaciones de expertos en la materia sobre cómo actuar a nivel fiscal, legal, de marketing de producto, etc.
“Y esto es solo lo que hoy podemos ver a simple vista, pero el futuro inmediato nos traerá infinidad de novedades que hoy aún no podemos imaginar y que, a medida que se vayan materializando, cambiarán el escenario de las empresas de servicios, entre las que se encuentran las agencias inmobiliarias”, remata.
Ante esta situación, Alfa Inmobiliaria señala tres aspectos en los que las agencias deben basar su nuevo futuro:
Primarán los Servicios a la carta: Los clientes cada vez serán más reacios a pagar por determinados servicios. De ahí el impulso de Alfa Inmobiliaria a su servicio “Particular Vende Casa” en el que el propietario y agente comparten trabajos y como consecuencia de ello se reducen los honorarios.
La experiencia específica en la zona es el segundo aspecto más valorado del agente. El buen agente conoce la propiedad que aún no ha colgado el cartel de se vende, conoce a los porteros de la finca que le anuncian una mudanza, y esta experiencia permite ganar en eficacia al poder de la red.
Actuar como mediador entre ambas partes, en sustitución de la oferta de compra. Alfa Inmobiliaria propone acabar con la oferta de compra, con la que comprador y vendedor no llegan nunca a hablar entre ellos del precio, y sustituir esta práctica por la del mediador, que se sienta con las partes para ayudarles a que alcancen un acuerdo.
“Hoy en día, afirma Duque, la información es fácilmente accesible y el cliente está cada vez menos dispuesto a pagar por ella. Este hecho no es nuevo y ya está ocurriendo en otros sectores”. Por esta razón, el experto recomienda al sector hacer un análisis profundo sobre cuáles son los auténticos valores de la actividad para el cliente, y volver a cobrar por el hacer, más que por el saber.